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乐车邦:68折4S店保养想不想要?惨淡的汽车后市场终见弯道超车者

作者:yehong 日期:2018-04-24 11:02

 

对于汽车维保这个具有万亿级别的市场,途虎养车、车享家、汽车之家,甚至是阿里、京东、滴滴这样的巨头,也虎视眈眈,想借助自身流量优势,分得其中的一杯羹。但是,养车这个市场,又是一门藏在城市毛细血管里的生意,鞭长却不一定能及,赛道上也尸骸遍地。

有这么一个段子:

为什么不买车?

买的起,养不起…

刚买了车的小郑算是真正理解到了这个段子的含义。3个月前,小郑入手了一辆奥迪A4L。

原本以为每个月只要出几百块油费,但3个月下来,小郑粗粗算了一下,平均每个月要在这辆车上花上小两千。

除了每个月800块左右的油费,第一次10000公里的保养花费1200元。新手司机的他第二天又出了一次全责小事故,连赔带修损失3000元。

对于每位车主来说,怕和小郑一样,一提到维修保养费用,马上痛上心头。

4S店保养贵、价格不透明、等待时间长是许多像小郑这样车主的痛点。有痛点有市场。短短3年间,有900多家汽车后市场领域的新玩家,前仆后继的跳入战局,雄心勃勃地要用互联网改造汽车后市场行业,要干掉4S店,但幸存者却寥寥无几。

锌财经记者专访乐车邦CEO林金文

林金文,也是其中的一个玩家。2014年底,他从行业TOP12的大型经销集团长久汽车CEO职位辞职创业,杀入汽车后市场领域,但他不是干掉4S店,而是做起了4S店的生意,赋能4S店。

01

第一段:蓝海,但并不赚钱

中国汽车年销量已连续 9 年世界第一,2017我国汽车保有量有 2 亿多辆,保有量占全球 20%,销量占全球 30%。保有量增长超过10%,再加上这2亿多辆车每年都在老化,汽车维修市场每年都保持20%以上的稳定增长。

车并非是一次性的买断品,像开篇所说的段子一样,车是需要养的。而4S店看中的就是这后续的维保利润。

普遍而言,汽车后续的维保利润,一般都会超过40个点。林金文用“暴利”来形容汽车的维修保养行业。

但很难想象,这样一片蓝海市场之下的国内近3万家4S店,超过70%都不赚钱。

暴利,涌入。当人人都想进去捞金的时候,蓝海也就成了红海。

林金文给锌财经记者当场算了一笔账。

目前国内大概有大大小小29000家的汽车4S店及57万家的快修店;

每家4S店每天至少能维修100台次的车;

一天全国能修的车次大概就有300万不到的车次;

而其它57万家快修店,也至少能有200-300万台次的维修能力。

双方面加起来,供给侧至少能提供500万次的维修能力。

但真正的需求侧又怎样呢?

有数据显示,国内目前的汽车保有量大概在2亿台左右;

按一台车平均每年修3次的频率;

一年就是6亿次;

平均到每天大概在170万次左右;

供给侧和需求侧的比大概是3:1。

本该是一笔好做的生意,却硬生生的成为了一门难做的生意。

锌财经记者转了公司楼下的两条街,步行距离都控制在20分钟内,在这短短的两条街内,就有4家的汽车快修店。

距离最短的两家,就隔了一个转弯,直线距离不到100米。

下午三点左右的时间,这4家快修店只有两家正在进行维修作业,其余两家都没有可维修的车辆,一群维修人员甚至蹲在门口扎堆抽烟、玩手机。

目前看来,高利润、高密度、高闲置率,这是整个行业的窘境。

根据艾瑞咨询整理

但维保车是刚需,并且市场仍然在扩大,林金文并没有因为目前行业的窘境,而否定这个市场。目前,整个汽车售后维保市场的规模,已经接近万亿级别,更是会在数年内翻倍。

这依然是一门好生意,只是更多的人不知道如何去做好它而已。

乐车邦瞄准的就是用移动互联工具整合4S店资源。"可以理解成我们共享了4S店闲置的维修工位。4S店工作时间是从早上8点到晚上6点,但中间只有3、4个小时是繁忙的,即10点半到下午2点,其他两个时段人很少。但它的毛利有40多个点,合作4S店就把闲置的工位降了30个点给我。"林金文说。

其逻辑是乐车邦从4S店拿到低价的闲时工位,再加价分为闲暇时段和繁忙时段,两种价格分发给车主,做O2O的供需对接。

02

第二段:蛮力,不如使巧劲

开局很顺利。

但,竞争异常生猛。纵观当时整个行业,基本都是烧钱的重资产模式。

大部分玩家,都会跟4S店采取预付费的模式。先自己掏钱向4S店购买一定数量的单量,然后加价卖出去。

预付款的模式,确实解决了4S店不赚钱的痛点和车主要低价的需求,但“重资产、不可预计的出单率”却拖垮了平台方。

而偏偏在这个时候,2015年的下半年迎来了资本寒冬。大部分的同类型的O2O企业都没有活过这场寒冬,其中包括当时已经做得很大的博湃养车。博湃养车的倒下也为正处在寒冬期的行业浇了一盆冰水,也让资本失去了信心。

林金文深刻地认识到,烧钱和补贴都不是持续发展的打法,并且是能把自己玩死的打法。避开蛮力角斗,走一套借力打力的太极才能熬过资本寒冬、熬过O2O概念冷却期。

林金文首先想到的办法就是:逼死自己的BD团队。

林金文要求自己的BD团队跟4S店谈合作时,不能用预付款的方式,并且要以比其它对手低的折扣拿到手。对手甚至是BAT拿到的是8、9折的折扣,乐车邦就要拿到6、7折的折扣力度。

相对来说,通过乐车邦去4S店维修保养,价格会优惠很多。有用户直言用乐车邦简直是“路边摊的价钱,做4S店的保养”。

同时,站在流量巨头的肩膀上获得流量。基于这一价格优势,林金文率领团队与大流量平台进行谈判,用比竞争对手更低的价格作为交换,获取这些平台的流量入口,从而将原本可能形成的竞争关系,转变为合作共赢的关系。

目前,已有175家互联网流量平台与乐车邦达成了合作,为其提供流量入口。合作对象包括百度糯米、腾讯汽车、阿里巴巴、京东、大众点评、五大银行等。

在传统互联网公司还在靠惯常的营销打法,即依靠广告、补贴赚取流量的时候,乐车邦反而停掉了广告和补贴。

在乐车邦之后的发展历程中,这种站在流量巨人的肩膀上,免费获取流量的方式,其优越性得到了无数次的印证。乐车邦轻且有效的方式也得到了资本的认可,在经历几轮资本寒冬和O2O寒冬之后,依然保存着较强的实力。

烧钱,是大佬们掐架的方式,有时候也并非是最有效的方式。

03

第三段:单赢,不如共赢

2015年6月APP才正式上线运行的乐车邦,至今拥有注册用户1400多万,合作4S店4000多家,涵盖80个汽车品牌,覆盖48个城市。

艾瑞汽车后市场白皮书显示,通过流量赋能,乐车邦帮忙合作4S店实现了2倍以上的收益。

但对于大部分4S店而言,仍存在供大于求、入不敷出的现象。

一是,一直以来,4S店都服务单一品牌;二是,4S店零部件采购成本占比非常高。

根据艾瑞咨询整理

"奥迪A6做一万公里保养的费用,如果从乐车邦去奥迪店,用原厂备件就省了近30%,如果备件用国际大牌能省50%多,都是最好的品牌,机油也是壳牌、美孚的全合成机油,主流快修店背景友商的价格是560到570块,乐车邦是470块,而且硬件更好,可以选择去宝马、凯迪拉克的4S店。"林金文举例。

按他的说法,所有4S店都希望能跨品牌维修,因为每家店都认为能为自己带来业务增量,从其他4S店,甚至电商平台链接的快修店那里抢生意。

平台方为4S店带来流量用户,对C端消费者来说最重要的原因是便宜,便宜的原因不仅仅是前文说到的低价闲时工位,当用户量逐渐累积得足够大,以有竞争力的价格进货供给它的客户使用。

对4S店来说,客户流量,尤其是跨品牌流量能带来额外收入,外采零部件能赚取差价收入,如果两端与乐车邦同时合作,收益能显著提升,用户也能获得更低价格的服务。

04

第四段:托管,新的机会

林金文又给锌财经记者提供了一组数据:29000多家的4S店中,TOP100的品牌只占到6000家。也就说剩下的23000多家都是相对零散的4S店。

集中度很低,长尾很长。

广汇等头部公司的业绩越来越好,单店或者小型经销商却日子难熬。

对于中小型经销商,面对强者毫无竞争力:没有强大的人才团队,没有供应链集中采购优势,没有强大的信息系统、管理系统,融资渠道匮乏、融资成本高。

根据艾瑞咨询整理

"这是行业的巨大痛点,也是巨大的商机。如果我变成一家希尔顿酒店管理公司,小集团的老板退出管理,只拥有所有权、分红权,4S店日常经营管理交给我的团队集团化管理,它的所有劣势都能变成优势。"林金文说。

从2017年9月开拓第一笔托管业务到收购人和岛时,乐车邦已托管20家4S店,加上人和岛的100家,两家合计托管120家,计划在年内拓展至300家。其中包括一汽-大众4s店,以及上汽大众/东风本田,甚至宝马、奥迪等国内外知名4s店。

赚钱的店为什么还交给别人托管?林金文解释,”如果你是一汽-大众店的老版,别的一汽-大众店一年赚500万,你的店一年赚50万,你会平衡吗?既然你经营不好,就交给我,我帮你经营到行业中比较好的水平。"

根据艾瑞咨询整理

其实,很多的4s店能够有很好的盈利能力,只是被传统的营销模式限制了。

艾瑞分析认为,中国汽车后市场在线服务,未来的趋势将会是:

进一步整合资源,丰富服务内容,尤其要立足垂直领域,横向拓展上下游资源,实现业务联动;

强化线下能力,打造高品质服务体系,尤其要加速网点布局,建立统一服务标准,塑造服务品牌;

重视数据、技术能力,实现精细化运营,尤其要发挥数据优势,加快人工智能技术深度应用。

长远来看,这依然是一个保持高速增长的市场。要在这条赛道上跑的持久长远,要的不是“蛮力”,而是“巧劲”。

问答

Q:乐车邦会是纯线上平台吗?

A:不完全是线上模式。

乐车邦三块业务:汽车售后服务电商、4S店托管以及4S店B2B零部件交易,为合作4S店提供流量赋能、供应链赋能和管理赋能。

我们最开始以汽车售后服务电商这种新模式,切入汽车后市场,把线下的4S店服务搬到线上。互联网的模式轻快,进攻性很强,对于4S店这种服务非常传统的行业形成很大的冲击波,能够快速获得用户流量,特别是对相对零散、弱小的4S店,帮助他们实现平台化、互联网化。

之后启动的4S店托管,我们会输出团队、管理系统、资金等,我们又把线上流量的优势带到线下。未来,我们希望搭建一个自循环的生态,线上和线下能够无缝对接。

Q:目前的中小型4S店管理痛点有哪些?

A:1. 管理团队:中小经销商只有三两个4S店,规模太少,行业最牛逼的人都想去大的公司,所以这些小店找不到最强的管理团队,这是第一个最核心的痛点。

2. 金融能力:中小经销商融资成本没有优势,大型经销商的利息可能是6%到7%,它的利息可能要8%到12%。

3. 管理系统:没有钱、没有人,管理不成体系,也不会采购信息管理系统。

4. 采购成本:小的4S店往往会经过好几级的采购商才能拿到部件,价格要比大集团贵上好几百,在价格上也不具优势。

飞议

烧钱,是中国商战惯用的战术,但是否是最有效的还不能说的很肯定。

互联网大潮之下,依然有许多的领域未曾被渗透。

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